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结束四年亏损,sun从技术扁执狂中觉醒   

2007-04-18 14:14:22|  分类: 公司 |  标签: |举报 |字号 订阅

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                             本报记者  杨霞清  臧惠芯

    Sun庆祝其25岁生日的活动在全球陆续展开。与幽默和激情四溢Sun 前CEO麦克尼利相比,梳着小辫子的舒瓦茨的演讲有一些枯燥。这让台下的听众多少有一点失望。但正是这个乏味的舒瓦茨,给业界带来了惊喜,并有希望把Sun带上复兴之路。 

   在Sun 25年的庆典期间, Sun大中华区总裁余宏德4月13日正式离职。南亚区总裁、亚太区COO Lionel Lim接替余宏德的位置,将整合Sun在南亚和大中华区各国的现有销售部门。有知情者分析说,“不是说Sun在中国做得不好,但至少有提升的空间。” 

    也许是巧合,4月17日Sun公司董事长麦克利尼访华。与声誉日隆的竞争对手IBM、惠普、微软等相比,Sun无论是在全球还是中国,都显得有点“日落西山”。尽管Sun的最近的财季已经实现了赢利,但要从多年的沉落后重新升起来,并非易事。

               从“亏损”泥淖里升起 

    Sun的转折点始于去年4月26日。40岁的乔纳森.舒瓦茨(Jonathan Schwartz)从51岁的斯科特.麦克尼利(Scott McNealy)手里,接过Sun的CEO的权杖。其时,该公司的股价从网络繁荣期的60多美元跌到了4美元以下。从2001年开始,Sun一直沉陷于亏损中难以自拔。

     今年1月24日, Sun发布了2007财年第二财季财报。Sun财报显示,受服务器热销的推动,该公司第二财季扭亏为盈,业绩超过了华尔街的预期。在截至12月31日的第二财季,Sun公司净利润为1.26亿美元,去年同期的2006财年第二季度,Sun的净亏损为2.23亿美元。Sun第二季度运营利润为1.02亿美元,去年同期运营亏损为1.86亿美元。 

    Sun能摆脱亏损的“噩梦”,可以说和去年4月份上任的新CEO舒瓦茨有关。有分析师认为,自从2004年开始担任Sun公司的总裁兼COO、进入高级领导层后,舒瓦茨给Sun带来了很多变化。去年卸任的Sun 前CEO,现任董事长麦克尼利曾表示,他把自己一手创建的公司的实权交给舒瓦茨的一个原因是,后者可以“抛弃许多原来公司固有的做法”。 

    2000年互联网泡沫出现之前,Sun的主要销售对象就是企业用户。这些用户的财务状况很好时,愿意为Sun的尖端技术买单,所以Sun的服务器高端战有效且获益丰厚。2000年后,互联网泡沫破裂,华尔街建议麦克尼利减少研发投入、裁员,并顺应客户需求推出低价服务器。麦克尼利固执地拒绝了。他严重低估了衰退的程度以及客户对低端服务器的需求。错误的战略选择,使得Sun在2001年至2005年期间营收锐减39.3%。自2002年起,Sun就走上了亏损的“不归路”,累计亏损达50亿美元。在竞争对手经营状况相继出现好转之后,Sun却依然深陷泥潭,市场份额逐步被戴尔、惠普和IBM等公司蚕食。

    自去年4月份担任CEO后,舒瓦茨更是采取了大胆的战略举措。在舒瓦茨的带领下,Sun开始下定决定裁减冗员,降低成本,显示了扭转公司局面的极大勇气。去年5月份,Sun随即宣布公司重组,计划“结构性”裁员4000到5000人,目前仍在继续。此外,Sun中国区市场总监文矩介绍,Sun全球50%以上的员工都采用移动办公方式,或者在家办公Sun还卖掉了一些公司的地产、关闭了闲置不用的办公场所进而节省公司运营成本。

    据了解,Sun现在很多非核心的业务都采取了外包的方式,如人事管理,一部分财务管理等。而且,现在Sun自己的业务软件采用的是甲骨文公司的ERP软件,预计这样将花费Sun公司2亿多美元,但Sun认为这样可以节省管理1000多不同类型软件的费用。在Sun看来,这些都是Sun在即将结束的财季盈利实现4%幅度增长的有力措施。

    同时,在产品和技术策略上,Sun更加“开放”。Sun推出了新的Niagara服务器;Solaris操作系统也推出了开源版本;Java以GPL许可方式开源。今年1月,Sun宣布将于今年晚些时候推出采用英特尔处理器的服务器和工作站,进一步扩展X86产品线。

    “Sun实现赢利的原因有两个,一是成本降低,二是产品线更加丰富,推广力度加强,产品的更新速度加快。”Sun中国的代理商荣之联总经理张彤总结说,不管是与微软的和解,还是接纳英特尔,都让用户在采购产品时有了更多的选择。

    在舒瓦茨的带领下,一些分析师和华尔街开始对Sun重拾信心。Enderle Group资深分析师Rob Enderle表示,Sun现在要比去年有很大的改善,开始走上正轨——关注硬件产品线、Java和Solaris开源,在大型机市场从IBM、Dell和HP着手收复失地。庆祝25岁生日的技术创新巨人正在慢慢从互联网泡沫中恢复。Bear Stearns & Co. (BSC) 分析师Andrew Neff说,虽然现在很不确定Sun的业务将稳步增长,但看到它有上升的态势。

                        重启“开放”之门 ,接纳敌人                 

     为对抗微软的, Sun发明了自己的Solaris操作系统,事实证明Solaris是非常优秀的操作系统。 

     但Linux的流行打破了当初麦克利尼的设想。网络泡沫破裂以后,许多Sun原来的客户纷纷投靠了运行在英特尔服务器上的功能更强大的Linux,这些服务器可以通过群集在一起提供更大、更贵的Sun服务器的性能,处理大量的任务。并且,IBM巧妙执行的Linux战略,直接蚕食Sun的Unix服务器市场份额。分析师Paul Murphy说,“在IBM利用Linux架空微软的同时,Java的数据中心角色的重要性也因此受到影响。这对Sun来说很不利,除非Sun 能利用开放Solaris挽回局面—疏远微软而更加靠近Linux,把Sun公司的路线向开放源代码大幅度倾斜。”  

  Sun不得不放下了自己原来的高傲的态度,渐渐回归到自己的根本——开放标准和开放代码,越来越谋求在非专有平台上的Solaris的发展。免费和开源,对于曾经作为Sun最核心产品的Solaris而言,无疑已经是其所能尝试的最大努力。 

   在公司创建25周年之际,Sun 对开放标准的承诺更清晰。舒瓦茨承诺,会将Sun公司的所有软件产品,从Solaris到Java开发平台等全部开源。在舒瓦茨的带领下,Sun公司的关注点从Sun自己专有的Solaris Unix操作系统和Sparc硬件结合转变到开源的Solaris上。 

    当然,这种开源为Sun带来更多的收入。舒瓦茨认为,开源Solaris操作系统可以为Sun向它的用户销售硬件和服务制造机会,带动Solaris许可证和硬件产品的销售。而Sun负责软件开发的执行副总裁Rich Green 2月份在印度举行的Sun科技大会上说,开放源代码是一个可以让你增加收入的工具。换句话说,Sun想借教别人钓鱼之势,建立一个钓饵市场。 

   今年1月,Sun迈出更为重要的一步,与宿敌英特尔握手言和,宣布将于今年晚些时候推出采用英特尔处理器的服务器和工作站,进一步扩展X86产品线。Insight 64 分析师Nathan Brookwood说,Sun原来只卖采用自家Sparc处理器的服务器和工作站,不屑于廉价的X86服务器,现在继和AMD后又与英特尔联盟,有力于Sun开拓市场。“3年前,如果你想买Sun的服务器,你就只能买Sparc产品线,没别的选择,这就让Sun失去了很多用户。” 

    Sun宣布和英特尔合作,很大程度上看重了英特尔会对Sun得意的Solaris 10操作系统进行支持。英特尔将带起示范效果,令更多ISV将原本在Windows、Linux之上的应用,转换至Solaris之上,而且英特尔还可以帮Sun在Solaris的驱动软件等方面提供极大的支持。IDC高级副总裁Crawford Del Prete说,“对Sun来说,这是一个一举多得的方法,既拓展了产品线,又加速了Solaris的应用。英特尔的回归对加强客户信心无疑是至关重要的。”

   而早在2004年4月2日,施瓦茨就任总裁那天,Sun宣布与宿敌微软公司达成和解,终结了持续很长时间的法律纠纷和口水战。Sun与微软的和解代表着Sun 公司理念的彻底变化。

    “从固守自己的操作系统,到接纳Windows 、Linux、英特尔,Sun在越来越开放,也给自己创造了更多的市场机会。”一名sun的代理商评论说。

                          技术扁执狂的觉醒   

    如同苹果公司一样,Sun是技术的扁执狂。投入大量的资金进行研发,过分强调技术的创新,相反,,营销投入很少,不重视营销机制的建立。贝恩分析师评价说:“Sun自视为未来技术的创造者,但他们却不知如何才能盈利。”

    施瓦茨上任后,在研发和营销问题上,他并没有像麦尼利只重研发而不顾成本和营销,同时在营销手段更加灵活。比如向按一定条件购买其服务器操作系统软件的客户赠送低端服务器,为了将公司中负责高端服务器和低端服务器销售的人员内部矛盾降到最低,施瓦茨对销售员队伍结构及销售员奖励制度进行了重大调整。以前,销售员在销售服务器时必须同时连软件一起卖出去才能获得奖金。施瓦茨上任后放弃了这种不利于激励销售员的做法。 

    随着竞争的激烈残酷,技术已经不是影响销售最主要因素。Sun从“唯技术论”中觉醒,虽然迟了很多,但还算及时。

    Sun的变化延伸到中国。荣之联是Sun在中国的七大代理商之一。荣之联总经理张(?)谈到Sun最新渠道的政策时说:“Sun原先对所有的代理商资源都是平均的。实际上,这样是不公平的,因为每个代理商的能力和贡献不一样。现在的Sun计划把渠道分为四-五级别,达到一定的级别都经过严格的考核,每个级别的要求不一样。”目前,这种分级别的考核正在进行中。

    Sun中国区市场总监文距称Sun希望渠道有更多的增值能力,根据渠道本身的价值,增值的部分我们给予一定的奖励。

   今年2月,IBM大中华区系统部披露2007年新策略,把渠道下沉,开辟区域市场列为今年三大策略之一。服务器、存储产品的竞争已经从大城市的硬碰硬,延伸到二三级城市。Sun原先固守高端服务器,2005年与AMD合作后,才开始低端服务器的推广。相比于戴尔、惠普、IBM,Sun的觉醒稍微晚了点。

   但二三级市场的巨大的潜力,Sun不得不去关注。随着采购模式的变革,地方政府机关的主动权越来越大。文距说,今年将加强对二三级市场的覆盖,这也靠渠道去覆盖。“怎么去服务中小企业,尤其是地方政府和地方的制造业,这是重点。”

   文距透露,针对某一些行业(如web2.0行业,即网络服务行业),Sun在美国已经推出详细的规划,让这些企业能以更直接的方法、更快速的时间、最优惠的价格买到Sun的产品。

   麦克利尼曾经笑戴尔“仅仅是一个管道公司”。但现在Sun不得不承认,PC服务器上,Sun的供应链与戴尔相比是一个弱势。以中国为例子,戴尔的生产基地在中国,Sun在国外,外包给某个厂商生产。无论从成本上还是反映的速度来看,都存在差距。文距说,与友商的一些劣势,Sun也在逐步克服。

   此次,南亚区总裁、亚太区COO Lionel Lim接替余宏德的位置,将整合Sun在南亚和大中华区各国的现有销售部门,业界猜想将会对销售部门有大的调整。

 

                                  Sun能升多高? 

   对Sun的未来的质疑仍一直存在。Morningstar分析师Mark E. Lanyon就对Sun的战略转变并不满意。“Sun的硬件集中在价格昂贵的服务器和工作站,而现在的公司需要低价的产品”。而且服务器市场越来越成熟、价格竞争也越来越激烈,Sun要想从竞争对手处抢夺市场并不容易。 

   Sun大中华区总裁余宏德离职是sun面临困境的体现。虽然余宏德表示离职是为了有更多的时间和家人在一起。但有分析人士表示,余此次离职是由于在中国市场面临着激烈的竞争,Sun急需新的领导来应对不利的市场状况。“近年来,开源软件在中国发展的势头越来越好,特别是Linux,Sun在中低端市场面临着许多挑战;同时,在高端市场,Sun要应对IBM、HP等竞争对手的激烈竞争。”根据市场调查公司Analysys的数据显示,截止去年第四季度,Sun在中国服务器市场占9.3% 的市场份额,落后于IBM、HP和Dell。

    Sun曾经将IBM和HP远远超越,无论是在高端还是中档服务器方面都位居领先地位,尤其在UNIX服务器领域,领先地位十分稳固;也曾经用自己的产品创造了一个又一个奇迹,其创造的Java更是从一种编程语言演变为一种平台、一种标准。然而,今非昔比,竞争对手IBM、惠普、戴尔等一系列高性价比的产品接二连三。面对日趋凶狠的IBM、HP和Dell,Sun在服务器“老四”位置看来一时半会改变不了。

   有分师认为,即使Sun再也成不了互联网如日中天时的技术巨头,但它可以在舒瓦茨的领导下保持影响力,重新恢复一些过去的光芒和赢利能力。

   尽管舒瓦茨上任以来成绩显著,成功把Sun扭亏为盈。但舒瓦茨能带领Sun走多远,依然有不少质疑的声音。

   有分析师认为,作为麦克尼利一手提拔起来的接班人舒瓦茨,缺乏一家大公司领导人应有的远见。舒瓦茨也曾坦率说,“我从来没有怀疑过自己的管理能力,但是我缺乏洞察力。我不会因为技术或管理问题而寝食不安,相反会担心我的洞察力。”

   在一系列Sun改革的背后,是舒瓦茨对麦克尼利原有战略的一种继承性的否定。有分析师认为,麦克尼利能否完全信任舒瓦茨,放手让舒瓦茨去改造Sun,这是一个疑问。如果麦克尼利不能完全信任施瓦茨,施瓦茨对公司的改造将会时不时碰上阻力。

 

 

 

      

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